Marketing relacional en vivo, una receta para defender los ingresos en tiempos de crisis
Vuelve el CRM con patas
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Un proverbio chino dice: "Cuando llega la tormenta, unos construyen murallas, otros construyen molinos de viento" . En momentos de crisis, las empresas que sepan cómo aplicar medidas con un impacto inmediato sobre los beneficios contarán con mayores garantías de éxito para "construir molinos" y combatir la crisis.
Toni Martin-Avila - 18-02-2010
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En épocas de crisis lo fundamental es defender los ingresos. Desgraciadamente el empresario ha buscado la rentabilidad de su empresa en muchas ocasiones bajando los gastos en lo que es más rápido de observar en la cuenta de explotación: el personal. Pero el mayor objetivo de una empresa debe ser siempre trabajar por sus ingresos.
Buscar y fidelizar clientes por los métodos tradicionales, enfocando nuestro negocio sobre un marketing estratégico es la base de cualquier actividad empresarial. Por ello el tradicional comercial, el que conoce como nadie al cliente, el que se mueve como pez en el agua en el mercado, el que tiene una agenda de contactos que es oro, es el que tiene la palabra: el CRM CON PATAS.
No nos engañemos tampoco con el nuevo marketing, ganar clientes por las nuevas autopistas de Internet es complicado. Seguramente ganaremos en promoción y difusión, pero esta estrategia de marketing en algunas organizaciones deberia situarse por detrás de las actividades para generar ingresos. En todo caso podemos utilizarlas como un medio más, pero aquí y ahora, una llamada y una visita, vale mas que las horas utilizadas en las redes sociales.
Así que innovemos un poco en el trabajo de campo del comercial, seamos creativos con la propia actividad de venta, salgamos a la calle, donde están los clientes, utilicemos nuestras patas y las de todo nuestro equipo, porque sino el trineo no tira para adelante. Eso también es Marketing 2.0
- Pegarse a los clientes que más ingresos nos reportan. Ir con ellos a comer
- Incrementar parámetros del precio poco percibidos. Invítale a que vea la producción del producto/servicio que te compra.
- Ofrecer nuevos modelos de negocio, a estos clientes y a los nuevos. Ir con ellos a desayunar
- Reducciones de volúmenes antes que reducción de precios, Invita a tu cliente a una sesión de jazz
- Antes de que te ofrezcan un intercambio dar valor al servicio de tu empresa, cuesta dinero!, invitarle a un "menú de sandwich"
- Explotar modelos financieros, ir a ver a diferentes bancos.
- Ofrecer descuentos en productos, no descuentos en precios. Invitarle a una sesión de gimnasio con spa incluido
- Social Media? Mejor fortalecer la venta cruzada con ejemplos en vivo. Montar un desayuno con clientes, en vivo.
- Delegar en los empleados la presión hacia los ingresos. Apuntarnos todos al dia de la bicicleta
- ... (esperamos tu aportación)
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